Ekspansja producenta pomp ciepła na rynki skandynawskie
Przygotowaliśmy pełną strategię wejścia do Norwegii i Szwecji. Znaleźliśmy 4 lokalnych dystrybutorów i wynegocjowaliśmy warunki współpracy, które pozwoliły firmie osiągnąć próg rentowności w nowym regionie w zaledwie 5 miesięcy.
W styczniu 2024 roku producent pomp ciepła EcoHeat Tech stanął pod ścianą. Polska konkurencja i tani import obniżyły marżę firmy do poziomu 11,4%. Postawiliśmy jasny cel: idziemy prosto na szczyt i wchodzimy do Skandynawii, gdzie liczy się wydajność, a nie tylko cena.
Wyzwanie
Firma produkowała świetny sprzęt, ale nie miała żadnych kontaktów za granicą. W 2023 roku sprzedali 432 urządzenia, co ledwo pokrywało koszty fabryki. Każdy miesiąc bez nowych rynków oznaczał 45 800 PLN straty operacyjnej na samym utrzymaniu techników. Największą barierą był brak wiedzy o certyfikacji technicznej w Norwegii i Danii oraz lęk przed kosztami logistyki.
Podejście
Nie bawiliśmy się w teoretyczne raporty. Sprawdzamy fakty w 48 godzin. Wysłaliśmy dwóch analityków z Tatry Strategy Group bezpośrednio do Oslo, Sztokholmu i Kopenhagi. Przesialiśmy bazę 82 potencjalnych dystrybutorów. Odrzuciliśmy 74 firmy, które miały problemy z terminowością lub kiepskie zaplecze serwisowe. Skupiliśmy się wyłącznie na twardych liczbach.
Rozwiązanie
Przygotowaliśmy nowy model logistyki, który zbił koszt transportu o 114 euro na każdej wysłanej pompie. W 19 dni roboczych dostosowaliśmy dokumentację do surowych norm skandynawskich. Wynegocjowaliśmy twarde warunki z 4 dużymi dystrybutorami, którzy zapewnili przedpłaty na 145 pierwszych urządzeń. Konkret zamiast teorii pozwolił na błyskawiczny start sprzedaży.
Rezultaty
Projekt przyniósł realny zysk szybciej niż zakładał zarząd. Firma osiągnęła próg rentowności w nowym regionie po dokładnie 154 dniach od pierwszej analizy. Obecnie marża na sprzedaży zagranicznej jest o 42% wyższa niż na rynku polskim, a fabryka pracuje na trzy zmiany, by nadążyć z zamówieniami z Norwegii.
Harmonogram
-
Styczeń 2024Audyt finansowy i analiza 82 dystrybutorów w 3 krajach.
-
Luty 2024Dostosowanie dokumentacji technicznej do norm UE-North.
-
Marzec 2024Negocjacje handlowe i objazd u partnerów w Oslo i Malmö.
-
Maj 2024Podpisanie kontraktów i wysyłka pierwszej partii towaru.
"Tatry Strategy Group nie obiecywało wizji. Dali nam listę konkretnych firm i wynegocjowane ceny. Liczby nie kłamią – teraz nasze pompy grzeją domy w Bergen."